三问飞书：流量、产品、生态如何破局？

文/零度

生产/节点财务

在卸任字节跳动首席执行官的几年前，张一鸣把大部分时间都花在了招聘上据说他比李彦宏更了解百度他每周都要面试一大批百度的工程师，百度团队成员的关系，谁跟谁闹情绪，最近来了个什么样的主管

团队是张一鸣非常关心的企业运营的核心资产他曾经说过，一个优秀的CEO，也应该是一个优秀的HR这一理念也贯穿了舒菲最新的产品定位

5月底，舒菲在线举办春季未来无限发布会，正式发布舒菲人系列产品最大的变化是舒菲人建立了舒菲人事，舒菲招聘，舒菲绩效，舒菲OKR等多个人事管理系统

舒菲CEO谢欣表示，舒菲人打造多年，是围绕组织内‘人’的全周期解决方案通过舒菲人的应用，我们希望管理者能够对人才管理有一个全景的认识，最大化人才的价值，最小化管理的难度

将人的管理纳入范围，是舒菲在协同办公领域的新思维:如何在这个百亿的赛道上飞得更高。

显然，自由不是舒菲选择的道路虽然以钉钉为代表的项目通过免费模式快速进入市场，但舒菲更倾向于获取B端客户这意味着舒菲的当务之急不是做月嫂工作，而是做有偿转换

自2019年起飞以来，舒菲作为后起之秀首次亮相想要快速分享更多的市场空间，还是需要面对三个问题:流量，产品，市场竞争只有理清这三个问题的思路，舒菲才能飞得更高

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流动的问题

后起之秀如何获得B端客户并实现。

从知春路秋瑾之家租下30人的团队，到知春路AVIC广场全球超过10万名员工，字节跳动的成长令人惊叹十年来，张一鸣赢得了一场高效的战斗

伴随着庞大的企业团队，各种各样的OA产品已经在字节跳动使用，以提高办公效率例如，在2012年的早期，字节跳动选择了视频通话时代的先驱Skype

但是，不懂中国业务的Salesforce在中国市场发展的并不好此后，字节跳动将内部协作体系改成了钉钉直到2017年，字节跳动终于研发出——舒菲的前身——云雀一开始这个产品是内部效率工程团队用的，后来逐渐扩展到全字节

直到2019年，已经内部验证的舒菲开始向市场开放当时阿里的钉钉和腾讯的企业微钉已经狂奔了好几年，尤其是钉钉，通过免费，打C端等营销策略，在市场上迅速攻城略地后来者舒菲想采取短期立场第一个问题是如何吸引用户

其实钉钉的出现对企业服务领域是一个很大的震动一直以来，付费和回购是考虑企业服务项目的核心指标但是钉钉的出现影响了很多项目曾经，业内很多项目都遵循钉钉的免费模式开展业务，但很快，这条路被证明是不可行的传统的企业服务项目不收费就活不下去

同样是互联网厂商背书的舒菲，想的很清楚，自上线以来，字节跳动对于舒菲的定位就是以B端用户为主要客户群这也意味着不搞流量游戏的飞书需要从商业化，也就是付费转化率上下功夫

如果想走这条路，飞书需要长期的坚持企业服务是投资人认可的价值赛道，但也是长期赛道一个容易理解的点是，企业越大，在选择某个企业服务软件或产品时，更换频率越低而且他们更倾向于选择那些有头像的产品

这也导致了企业服务项目的长期培育，以期有所收获。

关于舒菲的商业化进度，早在2020年，字节跳动总裁张南就曾对媒体透露，中国的to B市场刚刚起步，商业化前景要看五到十年现阶段，舒菲本身是否盈利并不是我们最关心的

如今，经过三年的探索，舒菲的商业化之路可能已经在酝酿去年年底，后来有消息称，字节跳动旗下的协同办公平台Lark将在2022年加速海外商业化，并制定了五年内60亿的全球收入目标

提高效率是企业使用协同办公软件的首要原因，伴随着时间的推移，这种需求逐渐演变为效率+管理可以说，舒菲过去的成长轨迹与字节跳动内部追求效率的轨迹是一致的如今，舒菲正在高效推进商业化，并在产品端不断优化

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产品问题

产品同质化，如何差异化定位。

效率，这是飞本推出后强调的高频词可是，仔细看看舒菲对效率的理解，它经历了三次迭代在这三次迭代中，每一次产品形态都得到了升级，这也对应了舒菲团队对企业服务市场的不同理解

在舒菲发射一周年后，举行了一次记者招待会当时舒菲的定位是新一代企业协作平台，集即时通讯，日历，在线文档，云盘，音视频会议，工作台等功能于一体，覆盖企业高频协作场景当时该书提出，企业成员要能在一个地方实现高效沟通，顺畅协作，敏捷管理，全方位提升企业效率

此前，舒菲曾在《迷失的俄国》中，阐释了舒菲对效率的追求根据消息显示，在字节跳动斥资6.3亿元购买《迷失在俄》独家转播权的背后，舒菲成为提升传播效率的关键从做决定，联系电影公司老板，谈价签约，开发产品专题页，在线观看压力测试，最后影片上线，字节跳动的员工只花了36个小时，这在过去的电影发行中可能要花半年甚至一年的时间

图书管理团队重视沟通效率，其中一个关键原因是2020年初的疫情疫情改变了企业的沟通方式，网上办公，网上开会成为当时的一个主流比如专注在线会议的Zoom，在这一年迅速发展成为全球独角兽

因此，舒菲现阶段的主要精力是围绕通信做产品但仅从产品上来看，这个版本的舒菲还是比较初级的，和市面上的大多数产品没有太大区别

2021年，舒菲举行了第二次新闻发布会此次，舒菲发布4.0版本，产品重心转向人，目标，信息三大组织要素，并推出舒菲知识库，舒菲绩效，舒菲招聘等一批新产品

与上次会议相比，舒菲的关注点已经从效率提升提升到组织提升。

谢欣说，飞书不仅是提高效率的工具，也是改善组织的工具企业选择舒菲，可以借鉴字节跳动等企业的管理思想和最佳实践，将先进的组织理念为己所用

与上一次产品发布会相比，这一次，舒菲除了传播功能之外，还增加了管理比如招聘业务在线

张南在会上透露，2020年，字节跳动90%的面试将通过视频完成，舒菲招聘迎合了这一趋势在舒菲，你可以一键启动视频来完成面试此外，为了帮助企业建立良好的绩效评价体系，有效激励人才，舒菲同步推出了舒菲绩效

也就是说，舒菲已经从早期的以人为本的沟通提升到以人为本的组织和管理这是一个巨大的飞跃

今年5月，舒菲开发者大会再次推出新产品这次还是以人为本，但是会拉长组织的管理周期有了飞人的介绍，飞书的解释是:飞人是围绕组织权力人的全生命周期解决方案

一方面，通过把书飞到Office上来强调办公协同，另一方面由飞人组织管理书的定位从企业协作平台升级为企业协作与管理平台

这也是舒菲的一个举措，希望与钉钉等同类产品拉开距离如果说2021年的舒菲招聘只是一个小的业务单元或者产品单元，那么这次的舒菲人就是一个包括人才招聘，数据，管理，绩效的人才管理系统这对舒菲来说非常有价值——它扩大了业务范围和能力，同时，在对类似产品进行基准测试时，它更加与众不同或者说，核心是通过工具全方位提升效率

目前，舒菲正朝着全生命周期的解决方案或工具的方向发展。

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身份争议

企业竞争火海，如何打破协同办公的格局。

在三次产品迭代的背后，舒菲想通过差异化的产品增加用户规模但是如果你想占领市场，你必须直面竞争

根据iiMedia Research的数据，2021年中国协同办公市场规模达到264.2亿元预计2021—2023年，中国协同办公行业将保持10%以上的年增长率，2023年市场规模将达到330.1亿元

300亿的市场有很多参与者作为企业协同办公领域的后起之秀，舒菲虽然有字节数这个大靠山，但在市场的海地区有很多杀手级项目

在中国的企业服务赛道上，产品之间的竞争不是标准化，而是个性化定制服务。

不像海外的外服赛道，大部分都是标准化产品中国的企业服务产品一直是又脏又累的，要根据企业来定制，提供全方位的服务目前舒菲的思路是通过PaaS平台和低代码开发，为KA打造个性化服务，然后沉淀服务KA客户的经验，打造标准化的SaaS产品，推向中小企业

根据消息显示，舒菲构建了专门的企业效率顾问团队服务KA客户，针对KA用户的痛点提供解决方案。

总之，有投资人说，企业服务之所以难做，主要是支付能力弱，生命周期短很多企业根本没有专业服务预算另外，由于中小企业客单价低，在传统的单一销售模式下，销售费用会很高，导致总体无利可图舒菲是在企业服务行业，也需要经历行业内的各种困难

在这种背景下，抓住大客户非常重要。

从舒菲目前的客户来看，传统行业有互联网项目和厂商，多元化进展良好目前抓到了一小部分有代表性的标杆客户，完成了从0—1的起步，然后从1—100快速复制

除了巨额投资，字节跳动能否坚持长期主义是舒菲在市场立足的决定性因素。

商业不同于互联网，商业是一个长期的轨道，需要足够的财力和基本功才能进入其中张一鸣一直强调效率这一次，如何提高效率将是字节跳动的另一场硬仗

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