盟识科技：打通盈利闭环，2023年将是重要的分水岭

最近几天，盖世汽车采访了联盟科技CEO邱昌武博士和CTO顾家军博士。

作为专注于自动驾驶应用系统解决方案的技术和运营服务商，联盟科技主要提供短距离，高频生产物流场景的L4级自动驾驶运营系统解决方案。

相对于开放场景下的自动驾驶，港口，矿区，封闭区域等短距离，高频率的生产物流场景的商业化似乎更加稳定和迅速据盖世汽车研究院此前统计，2021年，全国13个港口开始运营无人车，数量近300辆，港口货运市场约9.1亿元，在矿业场景，2021年用于运输的无人车规模也达到近300台，整体市场规模约为3.6亿元此外，无人环卫，无人配送，干线物流等半封闭场景，也已初步实现无人驾驶大规模商业化，预计未来两年市场将进一步爆发

结合这个发展趋势，联盟科技本身就设置了一个盈利的时间节点我们认为2023年将是关键的分水岭之后，联盟科技必须形成良性的商业闭环才能实现盈利联盟科技CEO邱昌武博士在接受盖世汽车采访时表示

五年来，联盟科技聚焦矿山，港口，野外区域等可以快速商用的场景，打造自动驾驶核心软硬件控制系统技术和产品优势，为用户提供完整的解决方案和运营服务长期来看，联盟知识将基于业务运营和市场发展需求，构建通用的产品系列矩阵，针对不同的子应用场景提供解决方案邱昌武博士指出在这个过程中，联盟知识始终坚持核心技术的通用性和可重用性，扩大产品覆盖面，推动整体运营规模，最终实现公司整体上市的目标根据消息显示，从露天矿区到港区，工厂，水井，矿山等环境，联盟科技可以实现85%以上的技术和解决方案复用

凭借核心技术人员在机器人，车辆及自动驾驶，工业自动化技术，港口机械，矿山工程机械等相关领域多年积累的研发经验和行业资源，以及对矿区和港口运输的深刻行业理解和洞察，目前，联盟科技已先后与山东重工集团，柴蔚集团，中国建材，山东港务集团，中国兵器，山东向鹏，潍城万鑫，华英控股等行业巨头达成紧密合作。

在露天矿区，梦之科技已顺利通过国内首个露天开采运输环节整体承包运营项目，完成露天无人化解决方案验证和运营服务体系建设，具备露天矿区规模化复制和业务拓展能力目前，梦石科技正在与中国建材天津水泥院，中国兵器集团山东向鹏汽车合作，批量交付运营自动驾驶汽车

在散货港口方面，联盟科技与柴蔚，山东港合作，打造了全球首个干散货码头无人运输整体解决方案，并已实现常态化运营。

邱昌武博士表示，伴随着后续合作项目的不断部署和交付，公司整体业务规模将快速增长，联盟自驾车队规模有望在年内突破100辆从2023年到2025年，几何数将进一步翻倍

那么，联盟科技将如何推动这一目标的实现呢目前商用车自动驾驶赛道参与者众多，技术提供商和传统主机厂争相进入市场面对复杂的市场环境，联盟科技如何创造竞争优势针对这些话题，在本次访谈中，邱昌武博士和联盟科技CTO顾家军博士进行了详细阐述

以下是对话实录:

mdashmdash自动驾驶是半封闭场景的刚性需求mdashmdash

盖世汽车:首先能简单介绍一下联盟科技吗。

邱昌武:猛士科技是一家专注于自动驾驶应用系统解决方案的技术和运营服务商为矿山，港口，封闭领域等满足短距离，高频次受限作业的生产物流场景提供L4级自动驾驶作业系统解决方案我们进行了软硬件的全栈技术布局，充分考虑了无人驾驶技术商业落地的可行性，能够为用户提供一整套降本增效赋能的智能无人物流解决方案

在商业模式上，也可以分为两种，一种是直接向客户提供解决方案+长期技术服务另一种方式是通过提供现场运营服务，直接为客户完成生产任务。

最早基于我们创始团队20年的机器人技术研发经验和to B商业实践，组建了一个硕士以上学历占80%以上的核心团队成员中不少还具有海外留学经历，在宝马，通用，大众，英特尔，中国电子，神华，振华重工等国内外知名企业有长期工作经历和实践经验团队成员在人工智能，无人驾驶，机器人，汽车，工程装备，军工等领域具有丰富的产品研发和生产运营经验

以我为例我在交大读博士时，从事移动机器人理论与技术的研发，对机器人理论体系有系统的了解作为创始人，我其实在十年前就从事船舶领域的无人系统开发我的联合创始人顾家军博士曾在宝马无人驾驶团队工作，也完全掌握了乘用车L4无人驾驶相关的技术和理论

整体而言，联合科技团队具有丰富的理论产品和工程应用经验，积累了深厚的软硬件技术知识，在机器人精益自动化生产领域具有丰富的应用开发经验未来我们在业务的纵向和横向拓展上有大量的技术和商业机会，未来发展潜力非常突出

盖世汽车:自动驾驶有很多子赛道选择这条赛道作为封闭场景是出于什么考虑

顾家军:首先，从行业发展来看，自动驾驶是半封闭场景的刚性需求，这一点已经从类似的制造业，能源行业得到了多次验证自动化技术是这些行业转型和技术发展的必要步骤伴随着中国的进一步发展，技术管理等方面也从粗放型向尖端型转变伴随着劳动力结构的调整，迫切需要自动驾驶技术基于这样的应用场景，大部分都是封闭场景，这也是联盟选择这样的业务场景的主要原因

其次，在这些场景中，问题是可以解决的，是有边界的与Robotaxi，干线物流等应用场景相比，这些技术在开发过程中不可避免地会面临长尾效应，这已经成为业界的共识相比这样的应用场景，矿区，港口等应用场景的开发周期会比Robotaxi短很多

第三，对于这些应用场景，预期收益可以被显著且明确地预测我们面临的行业，比如能源，交通，制造业，往往涉及到一些民生资源的运输这些客户都算是终端的商用B端客户，这些应用收入的持续性和稳定性也是可以期待的，这也是联盟选择这样一个应用场景的主要原因

盖世汽车:在自动驾驶领域，联盟科技的整体发展战略是怎样的至今有哪些突破

邱昌武:就联盟科技的整体发展而言，始终坚持场景导向，快速落地，实现业务闭环，打造长期核心竞争力，就是这样一个发展战略。

五年来，我们主要围绕可以快速商业化的短距离，高频生产物流场景，打造自动驾驶核心的软硬件控制系统技术和产品优势，为用户提供完整的解决方案和运营服务从长远来看，我们将根据业务运营和市场发展的需要，构建通用的产品系列矩阵，为不同的细分应用场景提供解决方案在这个过程中，我们始终坚持核心技术的通用性和可重用性，从而扩大产品的覆盖面，提升公司的整体运营规模，实现公司未来整体上市的一个目标

目前，联盟知识已通过全国首个露天矿运输环节整体承包运营项目，完成无人化解决方案验证和运营服务体系建设，具备露天矿大规模复制和业务拓展能力在解决方案输出方面，联盟知识已经成功交付了很多客户最近，在与中国建材天津院的合作中，我们与山东向鹏联合向他们成套，持续交付了一批自动驾驶车辆在散货港口方面，我们与柴蔚港，山东港合作建设了全球首个干散货码头无人运输整体解决方案，并已实现常态化运营

基于甲方的良好评价和信心，我们将进一步扩大船队规模，打造全球最大的通用干散货码头无人操作系统后续解决方案输出运营项目正在持续部署交付，公司整体业务规模将快速增长，未来半年自动驾驶车辆将快速突破100台规模

mdashmdash商用车自动驾驶mdash没有降维，mdash

盖世汽车:联盟有没有建立盈利时间节点或者阶段性盈利目标。

邱昌武:联盟本身就建立了盈利的时间段害羞，点，但从行业发展阶段和构建长期竞争优势的角度来看，目前的两年并不是追求盈利的战略窗口期，但2023年底将是一个分水岭，后续必须形成良性的业务闭环才能实现盈利，这是我们认为的一个公司最基本的要求。

盖世汽车:如何看待乘用车和传统商用车主机厂自动驾驶的现象这会对联盟科技造成降维打击吗

邱昌武:就乘用车自动驾驶企业而言，这种现象是一种必然的，妥协的选择，非常正常乘用车自动驾驶落地周期比较长作为商业主体，他们首先要生存，寻求快速商业落地的方向商用车主机厂的自动驾驶，主要是基于技术和产品的智能化升级，以及打造自身长期竞争力的考虑

而传统代工受限于团队的基因，传统业务实体占用大量资源和精力其实相对投入还是不足的，不能像科技公司那么敬业和迅速而且目前市场需求的释放其实对主机厂的吸引力不够，主机厂也很难全身心投入其中预计联盟和整合将是未来OEM在该方向建立竞争力的最佳方式

至于所谓的降维罢工，我认为是不存在的在商用车自动驾驶的应用领域，我们将其视为自动化生产运输系统，自动化生产工具是其根本属性除了解决方案的基本技术问题外，还需要为生产现场的工艺要求提供安全高效的解决方案和运行体系场景中的各种knowhows需要一步步攻克，不存在所谓的降维逻辑

顾家军:这样一个细分场景，众多参与者的参与，对整个行业都是一个推动联盟欢迎更多的合作伙伴加入这一行业，共同推动这一技术应用的成熟和发展这些OEM合作伙伴给我们带来了对这项技术的不同思考

一般来说，乘用车和商用车的自动驾驶在技术栈上是一样的但是，由于它们的应用场景不同，在技术发展的导向上会有一些根本性的差异，尤其是在产品匹配和相应的操作逻辑设计上我们可以看到，乘用车的自动驾驶主要是想解决结构化环境下与动态物体的交互问题，由此产生了一系列问题

而商用车的自动驾驶，更注重的是如何解决结构化或非结构化场景下的生产性物流，同时，重建现有的物流体系有鉴于此，通过这几年产品的不断打磨和解决方案的迭代，联盟积累了一系列的know how，建立了一定的技术和时间壁垒

盖世汽车:面对复杂的市场环境，联盟科技如何创造竞争优势。

顾家军:联盟旨在为客户提供更智能，更稳定，更低成本的解决方案。

首先，我们的产品定义很明确商用车的自动驾驶技术怎么做，遵循什么步骤，在我们团队成立之初就已经明确近几年我们也是按照这样一个步骤逐步推进技术和产品的发展整个团队的发展目标和步调非常清晰一致，步调非常明确

其次，我们的产品注重T型发展，深耕矿区，港口等类似应用领域同时，我们的产品也注重并行应用场景间的可扩展性通过使用类似的技术和一些定制开发，可以降低R&D成本，同时提高产品的适应性

第三，对于我们团队来说，首先要建立的是团队的认同感从技术，应用，行业，公司聚集一批想通过自己的技术改变整个行业和产品的工程师，这样整个团队才会有向心力，才能加快整个迭代开发其次，我们的团队没有边界，我们强烈鼓励团队内部的相互交流我们就自己解决的一些问题，发展思路，未来的想法进行充分的交流，构建一个共同提高，技术共享的开放环境，让团队得到很大的提升这样在实现我们个人目标的同时，带动整个公司实现针对矿区和港口应用的产品升级

mdashmdash技术变革产业总是由点到面的渗透mdashmdash

盖世汽车:自动驾驶在封闭场景的应用已经取得了很大的突破，但仍然存在一些独特的挑战可以用操作场景分享一下吗未来自动驾驶会大规模商业化你觉得重点是什么

顾家军:伴随着近几年矿区，港口等产品的推广，我们已经充分意识到，当技术改变我们的行业时，总是由点到面的渗透在这几年的发展过程中间，我们一直很有信心，自动驾驶技术可以改变矿区，港口等等的现状

对于接下来的产品开发，我们将逐渐进入一个深水区第一，我们需要提供更有竞争力的高性能高稳定性的产品，包括传感器和计算设备，我们需要提供更有竞争力的产品来适应整个行业其次，如何让我们的车辆更适应自动驾驶技术，如何让它在更长的时间内提供更稳定的性能，也是我们需要解决的问题第三，当我们推出自动驾驶，它给整个行业带来的冲击，如何基于自动驾驶重塑物流，运营的一些逻辑，这些都需要和我们的合作伙伴一起重新定义

盖世汽车:自动驾驶人才争夺战愈演愈烈联盟科技在人才招聘方面有哪些优势

邱昌武:第一，公司的企业文化我们始终坚持务实，创新，负责，进取的朴素核心价值观，以及共享共赢的合作理念内部开放平等，关注员工成长与企业发展相结合，整体工作氛围非常积极和谐，每个人在这里都能实现良好的自我成长

第二，公司为提高技术共享能力提供了非常开放的机制所有积极学习成长的员工都会被提供这样一个公开参与核心技术讨论的机会，并可以根据自己的意愿提供转岗轮岗的机制

再次，根据企业发展的不同阶段，不断提高员工的福利待遇，改善工作环境同时，我们还实行职级制和股权激励相结合，让员工分享企业发展的成果，他们都有机会成为企业的主人他们将不再是农民工，而是成为真正的奋斗者和企业的主人

第四，公司的核心基因还是机器人技术公司我们认为移动机器人技术理论和技术的积累还是很深厚的，未来向不同细分领域拓展的能力比较强，可以为各类人才提供广阔的发展平台，实现自我价值

盖世汽车:伴随着核心技术的进一步发展，你对自动驾驶的发展还有哪些看法和见解联盟科技的长期目标是什么如何实现计划

邱昌武:除了底层产品理念和技术路线选择的长期影响，以及在未来领域的延伸能力外，在市场竞争和为用户提供服务方面，行业参与者专注于构建技术服务，运营服务和配套输出管理和运营系统能力的竞争，并将主要在产品可靠性，成本控制，运营效率，输出能力，服务体验和自身规模的综合运营能力方面构建自己的差异化竞争优势。

从长远来看，联盟科技是一家机器人技术公司，生产物流的发展只是基于垂直细分领域的需求和技术趋势相结合的考虑我们相信在这个细分方向上，技术和业务可以形成很好的结合，实现快速的业务闭环

那么未来基于通用概念的技术和产品体系，将在扩大和实现生产物流无人化作业系统的基础上，横向扩展到其他子领域，如军工，自动化船舶等方向我们希望将联盟知识打造成为一个以自主移动机器人核心大脑为基础，基于不同实现载体，为各种大规模细分领域提供解决方案和运营服务的综合应用技术集团这是我们的总体发展目标

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