今年新出版了两本书一本是《客户池》

第十八届中国国际金融论坛于2021年12月16日在上海召开主题为数字经济赋能金融产业发展贝塔数据数字化运营总监李正光出席并演讲

李正光在演讲中谈到了为什么金融机构要做数字化:

第一，银行目前的网点流量越来越少，每年基本上银行网点流量都以15%—25%的速度下降，这个效率是很可怕的，包括最近一次我司跟建行总行沟通的时候，发现他们很多网点的人员现在工作量会有一定和以前相比，会有一定的减少他说

第二，整个金融的服务线上化，他指出，现在基本上大多数银行，特别是股份制往上的包括一些国有大行，它的数字化线上率基本上达到了94.5%以上，现在还没有看到一些银行线下业务率依然很高的情况。

第三，银行为什么要做数字化转型核心的关键，是中国现在居民资产的财富投资的标的正在发生变化。

原来我们投什么去年以前我们更多投房地产，再往前一年可能我们很多人在投互联网金融，但是这两块的资金现在已经全部被压出来了他说

以下为演讲实录:

李正光:我们公司2012年成立上海，500多人有三个大区，2018年获得了国家高新技术企业，目前我们覆盖的券商用户超过了50%，覆盖的银行的网点超过80%，那我们现在服务的银行机构数量也超过了1000家，不管是银行的总部机构还是分支机构都会有相应的覆盖，包括有些保险，券商，基金，信托等等其他的金融机构，我们都有一些业务合作。

这一张图是我们基于这10年来，跟金融机构主要是银行方面的一个合作，那我们提出了一个4+2+3的经营体系，4是什么4是我们的客户池的整个四个步骤，包括触达获客，互动获客到转化交易到最后的投后陪伴，后面是三大支撑体系，包括标签，智能引擎以及三大中台

今年最新出版了两本书一本是《客户池》，第二块是《数字化投顾》，我们跟很多的银行一起探索整个的中国银行业财富管理的转型。

第二给大家介绍一下我们背景趋势，为什么做数字化的趋势，第一我们银行目前的网点流量越来越少，我发现每年基本上银行网点流量都以15%—25%的速度下降，所以这个效率是很可怕的，包括最近一次跟建行总行沟通的时候，发现他们很多网点的人员现在工作量会有一定和以前相比，会有一定的减少。

第二块就是我们整个金融的服务线上化，那现在基本上银行的大多数银行，特别是股份制往上的包括一些国有大行，它的数字化线上率基本上达到了94.5%以上，我现在还没有看到一些银行线下业务率依然很高的情况。

第三银行为什么要做数字化转型核心的关键，我们中国现在居民资产的财富投资的标的正在发生变化，原来我们投什么去年以前我们更多投房地产，再往前一年可能我们很多人在投互联网金融，但是这两块的资金现在已经全部被压出来了

这些被压出来的资金会追求更高的收益，追求更高的收益往哪儿追我们原来普通的理财无法满足，更多是投向权益类的资产包括公募基金，保险规模大幅增长，可以看出整个老百姓投资

再来看财富管理的趋势，首先投顾成为了我们AUM增长的关键。

第二个就是财富管理资源的生态化，大家也可以看到，各家的银行包括刚才的国泰君安也说很多的证券保险等等机构都在联合做客户的赋能。

第三个就是财富管理方式的混合化，混合化是什么意思更多的是我们人和机器的结合，而不是单纯的依靠于我们理财经理自身的能力

第四个就是我们的财富管理的智能化，其实就是贝塔数据在跟银行改造手机银行的过程，就是把客户跟我们的产品以及我们的投教内容三者进行匹配，把合适的产品推荐给合适的客户，配上合适的内容，是这样的。

整体我们有一个大的解决方案，首先提出三套私域经营体系，第一层更多的是大众客群，第二层是执行客群，需要人和机器的结合，第三块主要是针对于我们的中高端客群，提供客户经理+投顾的情况。

我们基于营销场景提供大量的素材，第二个就是自助式理财助手，因为本身手机银行的流量大部分都在首页或者是查账，第三个就是转账的流量这部分流量导流到我们的财富板块之后，本身流量已经做了很大的衰减

第二如果我们的财富板块没有很好的粘性的话，是没有办法留住客户，提升客户转化，所以我们这个时候需要通过相应的产品，咨询内容或者是投教内容推荐给合适的客户，那这些合适的客户区增加它的一个产品购买的动机。

第三块就是专业的投后服务，更多就是我下指标，提升销量，培训我的理财经理，让他们不断完成我的任务指标，但是真正做财富管理做的比较好的像招行，它会有很好的投后管理的体系在那里，为什么说它做的好，其实最重要从客户的流失率可以看出来，当一家银行产品的竞争力在市场上稍微弱化的时候，很多银行的客户流失率很高，但是招行的流失率一直保持在比较稳定的水平，既不会大幅增长，也不会有很大的提升，这样的情况。

我们在手机银行的内容，刚才字节跳动的老师也讲过相应的内容的重要性，现在整体的升级就是从我们原来的广告的投教到我们现在沉浸式的种草，但是金融行业的种草可能更多的还是要去提升我的客户服务，怎么去服务好我的客户，怎么经营好我的客户，最后才是做好我产品相应的销售。。

我们也提供了各种各样的形式的一些内容，包括图文音视包括基金，保险，贷款等等我们都会提供相应的投教内容和种草文章这就是我们种草整体的内容，包括我们目前在市面上的产品，千人千面早报市面上做早报的机构比较多，唯一一个做到千人千面的就是贝塔数据

第二我们原来提供的只是一份早报的内容，但是现在我们更多的是去做全时段，全品类的覆盖，把原来的早报进行延伸，推动出了相应的突发解读，只要市场上有大的波动，我们15分钟之内由机器生成解读内容给到理财经理，理财经理推给客户。

第三个就是晚报，最晚8点左右还会有一个理财笔记，做的是什么就是打造理财经理达人秀一部分，晚上会根据一天中发生的事件，生成自己的财富管理的财富营销的笔记内容，是这样的情况

那最下面这一块大家也可以看到，公域种草的内容我们有些相应的投教内容，这个投教内容区别于普通视频最大的区别是前面五秒钟是理财经理自己自我介绍的短视频，跟我们后面整个投教的内容合成在一起，变成理财经理达人秀的打造，这是我们目前跟很多银行合作的。

包括像宁波等等的银行，我们很多银行以前在做财富管理，这个其实就是我们原来财富管理三层模型，怎么让客户做资产配置，因为原来如果说理财经理说你要买一些保险，配置底层资产，客户说我不爱买保险，认为保险不好，第二就是你买一些基金，客户又认为基金风险太高，我就认理财，原来的存款或者原来的这些传统的理财，可能现在都不太好买了。

这个时候我们怎么去教育用户，原来如果是理财经理单纯去说你要去做资产配置，可能客户不会相信，所以我们通过一个影响力的角度，通过第三方的专业化的视频投教，投教完用户之后，让他理解了能够产生自主购买的行为。

现在在手机银行或者线上化渠道都可以看到这种相应的投教内容的视频，与这个基本上是一致的，只不过对每家银行做了相应的logo或者单独元素的修改。

第二块的种草内容相对于我们基金，保险以及我们的整个投资组合的短视频的内容，大家可以看到，中间这一段是一个保险的产品短视频，因为大家都知道买过保险产品都知道，我有一个保险计划书，保险计划书虽然不太厚，但是内容很多，对于大部分人来说他现在看文字版的东西越来越不爱看，很多年轻人还是老人，开始有些在对于文字上阅读的障碍。

相应的内容进来以后，我们会进行内容的归类与清洗，进行相应的标签标注，标签标注完了之后根据不同的知识图谱进行相应的分发，把我们的资讯内容推荐给最合适或者最感兴趣的用户，这里面以前是产品插入到咨询内容里面，现在在做赋能手机银行的时候，就会根据产品我们去匹配相应的投教内容给到用户，让用户看到这个产品的时候，不理解，但是我根据下面的投教内容我可以很好理解这个产品，是这样的情况。

第三块就是我们企微的平台，是构建我们客户经理跟我们的客户的一个沟通交流的平台，特别是针对于我们20万以上或者有些银行是50万以上的客户，我需要有这样的工具平台跟客户进行沟通，是这样的内容。

最后给大家介绍的是两个案例:

我们希望通过短期内的社群运营，把整个的客户购买的一个数量提升起来，做到基金或者产品的破冰，传统叫做复杂产品的破冰，以及后面我们会对企微侧边栏进行赋能到会话存档智能助手。

下面这块其实就是宁波银行，宁波银行的案例我们是从2018年开始，最早的时候也是在基于它的财富管理转型的动机，我们会给它做相应的内容或者是我们基金数据的输出，输出之后然后提升它的基金销量，大家也可以看到，在2018到2020年的时候更多是帮行方树立客户画像，做营销推荐，投中的基金的功能应用，包括财经小秘书，主要是针对前台的。

大家可以看到客户经理在转发相应的内容基本上是我们公司的，到2021年不满足于简简单单只是初级的合作，我们现在会提供相应的基金数据，原来我们基金整体的评分，数据，解读等等全部是为了去赋能我们的理财经理，因为这个话术会更易懂，整个基金的解读，理财经理读起来没有什么障碍。一位跳槽到小券商的券商人士告诉记者，大券商基本都采用网上开户，而小券商更多依靠的是现场开户。

那基于这样的一个背景，我们就把相应的我们所有对基金解读的内容都传到了他的手机银行上，它手机银行上点击相应基金单支产品相应的数据，包括里面相应解读的话术都是我们公司提供的，大家可以直接在上面看到。

第二个对于整个投资组合做了相应诊断的模型，也全部传到了后台，让它能够快速给客户做资产诊断和投后服务，交叉销售，最后也就是今年新上的，我们对它做相应客户社群或者是游戏活动，热点的一些客群的运营工作。拥有银行客户资源的证券经纪人，拉人开户就能赚钱。

谢谢大家。

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