最近去银行为啥客户经理爱给你推销保险？

这两年受疫情影响，存款利息不高现在很多客户都会配置一些资金做中长期保险过去两年，银行卖出的保险比往年多了很多某股份制银行客户经理林鹏告诉中新经纬

今年可能很多人都有这样的经历进入银行后，他们想买一个收益更高，保本的理财产品这时候银行客户经理会给你推荐保险产品最近几天，中新经纬随机采访了北京，天津，武汉等地的国有银行网点，发现只要涉及到保本产品，客户经理几乎都会主动推销终身寿险等保险产品，复利3.5%，保本，收益写在合同里成为这类产品的卖点

我们想培训现任财务经理，逐步提高他的保险配置能力现在，他们爱做不做，30%的人会用强推一个月开一单在我看来，他们应该每周开一单平安集团总经理兼联席首席执行官，平安银行董事长谢永林在最近的2022年业绩会议上直言不讳

今年上半年，银保渠道正在成为银行和保险公司的共同发力点银行和保险之间有什么火花你会在银行买保险吗

银行卖的不是理财而是保险。

银行卖保险不是什么新鲜事如今，过去冷门的保险产品正在被重新审视在某省会城市某国有银行工作了17年的资深客户经理吴鑫感觉，今年的保险比往年卖得好了很多今年一季度，批发期缴保险销售6700万元，分期付款保险销售近200万元很多大客户有20万，50万存款，10万有很多订单吴欣说

前几年吴鑫的一个客户在银行买了一款5年保险期的万能险产品，收益率在5%左右今年保险到期后，他把钱取出来了他原本打算买定期存款和理财产品，但现在理财不保本保息，定期存款利率也很低，于是转投保险产品

资管新规后，我一般不会向客户推荐理财产品，怕伤害客户如果客户特别想买，会提前告知客户不保本在河北某国有银行工作的穆告诉中新经纬，保险至少保本，收益写在合同里，不会害客户

吴欣告诉中新经纬，现在客户对银保产品的接受度在提高一方面，银行销售的保险产品合规压力越来越大，要求双录，即录音录像十几年前，银保产品没有现在这么合规以前客户来银行存钱是信任银行的原来保险监管没有现在这么严格，所以出现了一些骗保行为这些客户对银保产品相对反感吴欣说

在吴欣看来，另一方面，现在的理财打破了刚性兑付，客户存理财的比以前越来越少，存定期的客户越来越多大额存单一般需要抢购，客户可以接受三年定期存款，也可以适当提供一些分期保险

现在保险产品的利率可能不高，但考虑到5年，10年后，目前的收益可能还是高的，还有一些富裕家庭也是为了资产传承而购买保险吴欣说

公司银保渠道逆势上涨。

最近几天，上市保险公司2022年中报披露完毕数据显示，今年上半年，个险代理人保费收入呈下降趋势，但银保渠道保费收入有所增长

PICC副总裁肖建友表示，今年上半年，前七家保险公司银保渠道总保费同比增长21.3%，其中期缴保费同比增长7.6%，与个险渠道形成反差在这种新形势下，业内开始进一步推动银保渠道的价值转型

中报数据显示，CPIC人寿银保渠道保费增速最高，上半年大幅增长876.3%，增速最低的新华人寿也增长了7.8%。

从银保市场的环境来看，居民储蓄在不断提升，处于较高水平可是，在刚兑理财产品淡出市场后，消费者对基金和理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择银行的客户群也发生了分化，中高端客户在保险保障，品质养老，资产传承等方面的需求与日俱增基于上述变化，银保市场的发展机遇也正在显现肖建友说

上市保险公司在银保渠道发力的同时，银行的银保业务改革也在推进谢永林曾经举过一组数字，欧洲等零售银行的银保收入占比很高，理财中间业务收入占比50%左右谁能做好财富管理中的保险配置，尤其是寿险的配置，谁就能掌握财富管理的真耳谢永林说

在中国，零售之王招商银行是最重视保险代理业务的银行之一2021年，银行理财手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%，代理保险佣金收入82.15亿元，占理财手续费的22.92%2022年上半年，招行代理保险收入已经达到87.9亿元，超过2021年全年，零售理财手续费及佣金占比已经达到48.31%

2021年起，平安银行开始新银保业务改革，打造懂保险的新财富团队，到2022年6月底，新团队已经雇佣了800多人。

数据显示，截至2022年上半年，平安银行代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%平安银行半年报中披露，上半年该行代理及佣金手续费收入42.29亿元以此计算，代理保险收入占比25.18%相比之下，2021年该行代理保险收入为15.16亿元，仅占代理及佣金手续费收入的17.68%

终身寿险备受青睐。

中新经纬在走访中发现，银行客户经理主要向客户推荐储蓄性质较强的保险，如增加型终身寿险，年金险，分红险，尤其是增加型终身寿险。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年，增加的终身寿险产品资金灵活性高，功能多样，在竞争中脱颖而出，在银保市场占据绝对主流地位终身寿险在交付型产品年销量前十中占据七席分红险和万能险仍是批发类产品销量前十的主力产品

从业务类型来看，银保价值型保费保持了较快增长，肖建友表示特别是终身寿险中的产品保费已经达到24亿元，比去年同期增长了6倍

什么是曾终身寿险在接受中新经纬采访时发现，银行客户经理在推荐时，往往会告诉客户，五年内拿走这款产品不划算，要看五年后的现金价值，并表示产品保本复利3.5%左右，现金价值写在合同里目前银行三年期大额存单利率最高只有3.25%，得抢，5分钟就抢完了

以工银安盛人寿的鑫如意9号终身寿险为例宣传资料中以40岁的金先生为例，为满月的女儿投保，每年保费10万元，缴费年限5年前五年的现金价值比较低，比如第一年的现金价值只有9148元，第二年的现金价值只有23791元，第四年的现金价值是76242元，第五年的现金价值只有50.59万元到第10年，现金价值60.08万元，到第20年，现金价值84.75万元

不难看出，如果客户在5年的保险期限内提取现金，本金的损失更高，而且与存款相比，保险产品收益的计算方法也不同，部分客户投保后会认为自己被骗了。

假设存款50万元，年利率3.5%，如果存5年，到期可用本金加利息为58.75万元，远远高于保险产品的现金价值，如果存10年，本息合计67.5万元，如果存20年，本息合计85万，还是略高于上述保险产品这也是过去很多银行销售保险产品时争议的问题之一需要注意的是，上述保险案例中，50万元并非一次性赔付如果存款也按照上述时间线存入，收益会低于上述预估金额

但伴随着时间的推移，保险产品的优势越来越明显如果存30年，存款产品本息合计102.5万元，而保险产品达到119.55万元，未来是否会有3.5%的存款产品不确定，但保险产品可以锁定收益

北京大学管理学院金融学老师杨表示，严格来说，首先是终身寿险，即只有在被保险人身故后，受益人才能获得保险金给付终身寿险与传统的定额终身寿险不同的是，身故保额逐年增加，故称终身寿险由于是终身寿险，主要由受益人在死后领取，所以其主要的保险动机是继承财富

杨指出，现实中，保险营销员往往会宣称，增加的终身寿险可以灵活存取，因为增加的终身寿险可以通过部分退保/减保的方式获取资金，很多增加的终身寿险都可以投保所以结果可以进一步存最近几年来，在利率持续下行的经济环境下，增加终身寿险可以锁定长期稳定的收益，受到很多客户的青睐

杨强调，在银行购买保险时，一定要搞清楚所购买的银行保险是否能满足自己的需求以增量型终身寿险为例许多人购买递增式终身寿险是基于其比银行存款更高的利息但在实际操作中，要考虑增加的终身寿险是否真的能满足自己的需求比如本来是储蓄账户，我们可以随时支取但如果是终身寿险的增加，可能需要很长一段时间才能获得一定的收益，甚至保本

增加未来终身寿险所谓的灵活提取，其实就是现金价值的退保，可以根据个人情况领取但需要注意的是，只有部分保险公司的老产品没有限额，现在的新产品基本都有20%的限额一位保险经纪人告诉中新经纬，大部分公司规定每年只能减一次险，金额不超过合同约定的基本保险金额的20%

保险经纪人认为，限额其实有利有弊有些人想把这笔钱留给孩子，但如果没有限制，孩子可能会一次性把钱拿走如果有限度，可以维持很长时间有些顾客特别想买这款限量产品

银行销售保险合规压力大。

伴随着银行对银保业务的重视，银行的客户经理在保险销售方面压力很大毕竟这个集合对银行的重要性不言而喻

一季度营销旺季，会有业绩指标比如网点一季度需要卖出50万或者60万的分期如果业绩没有完成，银行可能有很多手段，比如周末要休息，还要来培训，也就是变相施压或者在会上点名批评结果客户经理压力很大有时候，会有突击营比如半个月内卖出50万份保险每个网点都会去PK，完了就赞没做完，就天天开会学习吴欣介绍

10个顾客中，只有一个可能会接受有的客户会觉得产品太复杂，听介绍要花很长时间吴欣告诉中新经纬

除了销售业绩的压力，吴欣直言，这两年保险销售的合规压力也在加大现在卖保险越来越合规，不能欺骗客户合规需要跟客户解释清楚，可能客户不会买，因为买保险需要双录虽然是为了保护消费者和我们销售人员，但是会告诉客户很多可能的风险和所有条款当双录完成后，一个机器人会告诉他们，客户可以在他们同意的情况下购买有些客户一听说有风险就不买了

中新经纬了解到，通常情况下，一个银行网点只能与三家保险公司合作年初的时候，我们会让自己选择二级银行有N个选项供你选择，我们自己银行的保险公司是必须的吴欣透露

上述保险经纪人士告诉中新经纬，每家银行推广的保险产品可能只有一两款，而保险经纪公司基本上拥有市面上所有的保险产品，所以有些客户在向银行了解产品后，会找专业的保险经纪公司帮助比较，选择性价比最高的一款。

在谈到银行销售保险的优势时，杨表示，首先，银行的网点远多于保险公司保险公司利用银行网点销售保险产品，不仅可以降低销售成本和费用，还可以准确定位客户其次，银行职场可以精准定位存款客户，进行有针对性的保险产品营销第三，中国居民对银行的天然信任使得银行员工在向银行客户销售保险产品时更容易达成交易

除了优点，也有一些缺点银行工作人员的保险专业知识弱于保险公司员工此外，借助客户对银行的信任，极易欺骗客户，将保险说成是银行存款，从而引发更多纠纷杨对说道

此外，目前保险公司投资端存在一定压力，新华人寿副总裁兼总精算师龚兴峰在业绩发布会上提到，利差损风险是最突出的因素之一他认为，首先要在产品设计上建立良好的风险管理，为长期保障提供合理的定价水平，避免极端定价销售方面，要避免仅以利率和回报为卖点的销售误导，迫使公司负债成本增加

对于银保合作，杨表示，现实中，对于保险公司来说，虽然银保快速提升了保费规模，但银保业务也面临着成本高，业务价值低的问题特别是对于一些中小保险公司来说，没有银保业务，可能基本没有整单业务但为了赢得与银行的合作，需要向银行支付更高的费用，最终导致保险公司难以盈利

由于保险公司的可持续性，监管机构限制了中短期理财型银保产品的销售，并要求保险公司销售以长期养老和一般寿险为主的银保产品目前利率下行，锁定长期较高收益可以做销售如果未来利率上升，如何销售长期保险还是个问题杨对说道

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